Sommer als Chance für den Vertrieb nutzen
Während viele Unternehmen in den Sommermonaten einen Gang zurückschalten, nutzen andere die ruhigere Phase, um ihre Kommunikation strategisch auszurichten. Nach Einschätzung von PREMIUMTEXTE kann eine frühzeitige Vorbereitung dazu beitragen, Vertriebsprozesse im zweiten Halbjahr effizienter zu gestalten und potenzielle Kunden gezielter anzusprechen.
Silke Schwetschenau, Inhaberin von PREMIUMTEXTE und TÜV-zertifizierte Verkaufspsychologie-Expertin, entwickelt für Dienstleister und kleine sowie mittlere Unternehmen Expertenbroschüren, die komplexe Leistungen verständlich vermitteln und den Vertrieb unterstützen sollen.
Komplexe Angebote verständlich vermitteln
Vor allem Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Dienstleistungen stehen vor der Herausforderung, den Nutzen ihrer Angebote klar zu kommunizieren. Webseiten, Präsentationen oder klassische Werbemittel reichen dafür nach Ansicht von Schwetschenau häufig nicht aus.
Silke Schwetschenau, TÜV-zertifizierte Verkaufspsychologie-Expertin und Inhaberin von PREMIUMTEXTE: „Viele Unternehmen haben hervorragende Angebote, aber Nutzen und Mehrwert werden oft nicht deutlich genug kommuniziert. Das führt dazu, dass potenzielle Kunden abspringen oder sich gar nicht erst melden.“
Dies könne dazu führen, dass weniger passende Anfragen eingehen und Entscheidungsprozesse länger dauern.
Sommer für strategische Vorbereitung nutzen
Nach Ansicht von Schwetschenau bieten die Sommermonate Unternehmen die Möglichkeit, ihre Kommunikationsmaßnahmen ohne den Druck des Tagesgeschäfts zu überarbeiten. Ziel sei es, rechtzeitig Inhalte bereitzustellen, die Verkaufsgespräche unterstützen und Vertrauen schaffen.
Silke Schwetschenau: „Wer im Sommer investiert, spart im Herbst Zeit und Nerven und gewinnt schneller die richtigen Kunden. Es ist jetzt wichtig, Inhalte zu schaffen, die Vertrauen aufbauen und Verkaufsgespräche vorbereiten.“
Expertenbroschüre als Vertriebsinstrument
Als geeignetes Instrument nennt Schwetschenau die Expertenbroschüre. Im Unterschied zu klassischen Imagebroschüren soll sie Angebote strukturiert erklären, Zielgruppen ansprechen und Interessenten bereits vor dem ersten Gespräch mit den wichtigsten Informationen versorgen.
Nach Angaben des Unternehmens können Expertenbroschüren den Erklärungsaufwand reduzieren, Verkaufsgespräche vorbereiten, Anfragen qualifizieren und Vertrauen aufbauen.
Silke Schwetschenau: „Eine gute Expertenbroschüre wirkt wie ein stiller Verkäufer im Hintergrund. Sie sorgt dafür, dass Kunden bereits mit einem klaren Verständnis ins Gespräch gehen und viel schneller entscheiden.“
Von der Analyse bis zur Umsetzung
Die Entwicklung einer Expertenbroschüre beginnt laut PREMIUMTEXTE mit einer Analyse von Angebot, Zielgruppe und Positionierung. Anschließend werden Struktur und Inhalte erarbeitet sowie verkaufspsychologische Prinzipien in die Texterstellung integriert. Auf Wunsch begleitet das Unternehmen auch Gestaltung und Produktion der Broschüre.
Silke Schwetschenau: „Eine Expertenbroschüre muss den Leser so führen, dass er Vertrauen aufbaut und ins Handeln kommt. Die Broschüre ist wie ein gutes Verkaufsgespräch, nur eben schriftlich.“
Kommunikation langfristig planen
Schwetschenau empfiehlt Unternehmen, Marketingmaßnahmen frühzeitig zu planen und die ruhigeren Sommermonate für strategische Vorbereitungen zu nutzen.
Silke Schwetschenau: „Marketing darf kein Notfallinstrument sein. Es muss vorausschauend funktionieren. Wer heute vorbereitet, hat morgen die besseren Gespräche und die passenden Kunden.“
